Como melhorar seu resultado em prospecção HOJE

Como melhorar seu resultado em prospecção HOJE com Cold Calls

Dica Bônus!

Eu escrevi sobre como melhorar o desempenho em Cold Calls e lá (post está fixado no meu perfil) eu falei sobre 3 pontos importantes para uma abordagem eficaz nos primeiros 4 segundos, que vão definir se o cliente vai te ouvir ou não, são elas:

- ser especialista na sua área (autoridade no assunto)

- ser afiado pra caramba!

- estar entusiasmado como nunca.

Hoje falarei sobre a primeira.

Pense:

quando você vai ao cabeleireiro, você quer ser atendido por quem iniciou na carreira agora ou por quem está fazendo isso há 30 anos?

quando você vai ao médico, você prefere um médico estagiário ou um que tenha feito mais de 10 mil consultas?

Quando você pega um avião, prefere que o piloto esteja na sua primeira viagem, ou que ele tenha 5 mil horas de voo naquela aeronave?

Viu? É automático, e no mundo dos negócios não é diferente

Mas tudo bem, a gente não começa já tendo 5 mil horas de voo, concordo, mas o cliente não precisa saber disso, certo?

Então a dica é a seguinte: mesmo que você ainda não seja especialista, você pode parecer um para quem te ouve – não quero dizer que você seja ser falso ou que engane ninguém, muito menos que pegue algo que não saiba para fazer 

Essas dicas simples vão mudar radicalmente seu resultado nas prospecções:

1- nosso cérebro funciona com estímulos e gatilhos mentais (falei sobre isso também nas dicas de cold calls), use a seu favor

2- faça uma pesquisa (decente) sobre o mercado do seu cliente (assista vídeos, leia textos, acesse os concorrentes)

3- procure um caso curioso sobre o assunto (tente também algo muito específico, que você só teria como saber sendo da área, deixe isso para surpreender)

4- inclua palavras específicas da área como órgãos anuentes, produtos, dados do mercado (sem exagerar, coloque as palavras de maneira delicada)

4- tente fazer a semana do produto. Se você vai prospectar mercado de energia numa semana, faça apenas isso, se for pharma, foque só no pharma, se você vende planos de telefonia, ou seguros, faça igual, separe por alguma categoria

5- quando ligar, se comporte como autoridade (sem prepotência) e faça o cliente sentir que você está ligando apenas para ele, sem dizer isso. Faça ele sentir como se você estivesse num ponto da carreira onde você faça poucas ligações e ele é um dos poucos que você escolheu para ligar

6- concorde com o cliente e argumente com as atitudes que os concorrentes dele costuma tomar (pesquise isso, não conte mentiras, ok?)

7- antes de finalizar agradeça pelo tempo dele e diga que você está satisfeito por ter aprendido com ele nessa ligação

8- tire (pra não escrever apague) do vocabulário as expressões: “parceria”, “mindset”, ‘fora da caixa”, “mais uma opção”, “novo normal” e qualquer vocábulo dessa linha

9- por fim, cumpra tudo o que prometeu na ligação. Se falou que retornaria, retorne. Se falou que ia enviar apresentação, envie e etc

10- faça sempre, foque nisso e não pare de fazer nunca, você vai entender o motivo

Se você fizer isso – desta forma – por uma semana e não tiver resultados positivos, independentemente da área em que você atue, me comprometo a colocar em prática essa técnica contigo (sem custo) e ver o que podemos fazer para melhorar. Quando o isolamento acabar ou por vídeo, claro.

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