Como melhorar o desempenho em vendas utilizando cold calls - DICA 6: Gatilhos Mentais

Talvez você não saiba, mas as decisões que tomamos são influenciadas por estímulos que nosso cérebro recebe.
Gatilhos mentais podem ser usados em forma de palavras, entonação de voz, sons.
Veja:

- substitua palavras negativas por positivas (troque “caro” por “menos competitivo”), ainda que o cliente diga “Acho caro”, você responde: “concordo que possa parecer menos competitivo, mas...”

- tenha um bom tom de voz e tenha certeza que seu cliente está ouvindo (ou você vai parar no meio de uma argumentação e ele nem vai perceber).

- sussurrar em alguns momentos faz parecer que é um segredo

- diga frases de exclusividade, mas sem exageros para não ficar forçado

- faça as perguntas certas. Abertas. Evite perguntas de “sim”/“não” e de maneira alguma dê a resposta: “você faz BID?”, “Você tem um parceiro fixo?”

- faça perguntas que a pessoa precise prestar atenção no que está respondendo: “quais benefícios o meu concorrente te ofereceu que te fez escolhê-lo”?

- elogie o que ele tem. Pense, se alguém te ligar para te vender algo e disser que você é um incompetente que está comprando errado a vida inteira. (gatilho mental negativo também existe)

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Como melhorar seu desempenho em vendas utilizando cold calls - DICA 5: objeções.

Aqui está o segredo: toda área tem sua partcularidade, sua rotina, seu jeito. Não há receita de bolo, há um jeito de facilitar. Olhando a dica 4 você viu que ser afiado é um dos diferenciais.

E como se faz isso? Com prática. Mas só praticar não vai ajudar, então faça o seguinte: durante uma semana faça ligações e tente vender normalmente.

Anote as objeções que o cliente te der. Cada uma delas de cada tipo que aparecer.

Depois de uma semana, você terá muitas anotações e já vai vai saber quais aparecem mais. Então pegue a folha com as objeções e escreva as respostas para as 10 mais comuns, de maneira clara e objetiva.

Na semana seguinte, faça as ligações normalmente com as objeções e respostas na mão e use as respostas de maneira natural, sem ler, ou parecer que está lendo.

Com algumas ligações você estará muito afiado.

Na minha área eu sei de cor as principais respostas:
É BID Global
É Fechado fora
É um amigo do dono que está aqui desde sempre
Trabalhamos com 3 parceiros e não abrimos para outros
Quem decide é o gerente e ele está em reunião para sempre
Não estamos importando
Todas as cargas já estão fechadas até o fim do mês

E na sua área? São essas também?

Como melhorar seu desempenho em Cold Calls com ações simples: Dica 4

Ao completar a ligação você terá 3 ou 4 segundos para convencer o cliente a te ouvir.

Depois disso ele até pode te escutar, mas já tem as objeções e sabe como vai te dispensar.

Aprendi com os anos e com muito estudo que alguns pontos farão você se diferenciar nestes 4 segundos:

-tenha vontade de ligar, tenha entusiasmo. Se você ligar sem vontade o cliente irá perceber logo de cara e isso vai tirar todo o crédito sobre o que você estiver vendendo

-seja afiado, tenha uma resposta sempre na ponta da língua e nunca deixe um momento silencioso na ligação

-seja o especialista no assunto. Todo cliente gosta de trabalhar com autoridades em algum assunto e você precisa transmitir isso na voz, ainda que não fale isso; na primeira oportunidade, se torne o especialista. Leia sobre o produto, conheça os concorrentes, saiba de atualizações de mercado (seu e do cliente) e nunca conte mentiras. Se não souber, emende com outro assunto, para não deixar a ligação muda.

-faça perguntas abertas, evite perguntas de “sim” ou “não” e nunca dê a resposta para o contato.

Amanhã vou falar deste último item: como conduzir a conversa e não entregar as objeções de bandeja.

E você? Já recebeu ligações assim?

#coldcall #vendas

Melhore o resultado em coldcalls seguindo dicas simples. Dica 3: Tenha empatia

Quem vai te atender talvez já tenha atendido 10, 20 pessoas como você no dia, ou mais.
Que motivo poderia fazer com que ela te trate de forma diferente? sendo diferente.

Quando ela atender, chame pelo nome, se apresente e faça a pergunta: “...você pode falar por um instante?”

Essa pergunta é importante porque se a pessoa disser que não pode, você pergunta quando ela poderá e então, diga que você retornará na hora combinada, e retorne mesmo.

Isso é respeito pelo tempo dela e pelo que ela estiver fazendo.

Há quem diga que ela não vai te atender na hora agendada e se não atender, ótimo! Você já tem a resposta: ela não tem interesse.

Há quem diga que você não deve perguntar se o cliente pode te atender, que esfria a ligação e que você deveria já ir pra venda.

Na prática:
Se sua venda é de impacto e você não tem como controlar a discagem, pergunte assim mesmo e diga que será bem rápido (seja mesmo).
Se sua venda é de relacionamento e você pode ligar depois, caso você insista, o cliente não irá te ouvir e você perdeu tempo.

Quando você retornar, inicie assim: Olá, bom dia, aqui é Jackson da Asia Shipping, te liguei antes e você me pediu para ligar agora. Podemos falar?

E você o que achou da dica?

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É possível melhorar seu desempenho em cold calls. Dica extra de domingo.

Aprenda a perder. Se o cliente te disser NÃO, siga para o próximo. Não seja grosso na resposta, não fique bravo com ele, não fale nada negativo ao desligar o telefone.

Falar palavras negativas quando desligar vai comprometer sua próxima ligação e ainda contaminar seus colegas próximos.

Se o cliente disser NÃO, considere um favor, assim você parte para o próximo e não perde tempo com alguém te enrolando.

Amanhã teremos a terceira dica.

E você? Estudando de domingo?
Diga porque você está acompanhando esta série de dicas e marque um amigo que você acha que deveria ver.

Dicas simples para melhorar seu desempenho em cold call, dica número 2:

Preparação:

-Acredite no seu produto, de verdade, sem piegas. Prepare seu pensamento antes de começar a ligar e pense: qualquer pessoa é capaz de vender qualquer produto para qualquer pessoa.
Isso não é mantra de coaching, é uma verdade e será possível perceber isso conforme eu for explicando cada uma das dicas.

-Quando ligar, saiba o que vai dizer. Pense se você quer vender o produto ou a visita. Sim, há casos em que você quer marcar a visita e se essa for a sua realidade, fale sobre a importância do cliente em te receber e não sobre a importância do seu produto. Se você quiser vender o produto sem visitar, não deixe a conversa ir para este caminho.

-Quando for ligar, você vai ter poucos segundos para conquistar o cliente, normalmente 3 ou 4. Aqui saberemos se você ganhou ou perdeu. Então não desrespeite quem estiver do outro lado da linha, faça pelo menos uma pesquisa básica sobre a empresa antes de discar, ok?

Segunda-feira vou contar o que você deve fazer para ser vencedor nestes primeiros 3 ou 4 segundos, não perca!

O você?
Acha que essas dicas rápidas podem ajudar alguém? Marquei aqui nos comentários.

Cold call é uma missão complicada, mas é possível melhorar o desempenho com dicas simples.

Para quem não sabe, cold call ainda é o método de vendas mais utilizado.

Para quem não é de vendas (todo mundo é de compras, ainda que fora do trabalho), cold call é o cara chato que te liga para te vender algo que você não quer, não precisa, ou ainda não sabe que precisa.

Dica 1: Não deixe de fazer cold call.
Faça todos os dias, todos os meses, ainda que por 10 minutos por dia.

Faça ainda que exista muita gente tentando te vender métodos mais eficazes (que podem mesmo funcionar).
O cold call é o método mais rápido, fácil e barato de ter um resultado.

Nos próximos 10 dias vou dar dicas fáceis e diretas de como ter sucesso no cold call.

Amanhã explicarei como iniciar uma abordagem do zero.

E você, gosta de receber ligações assim?
Marque aquele amigo que detesta (ou adora) receber cold calls

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