Antes de mais nada, você sabe o que é um cliente?
Simples, é um cliente que compra, que fecha. Se apenas cota,
não é cliente. Se apenas te atende, não é cliente. Se você tem o contato de
quem decide, não é cliente.
Agora, sim, como administrar seus 4 clientes?
Não, não serei rude.
Vamos de novo. Como administrar seus clientes, contatos,
leads, targets e os que estão cotando?
Isso, esse é o caminho e fazendo isso você irá resolver sua
vida na área de vendas, pois administrando sua “carteira” você irá conseguir
saber qual investir mais energia, qual abandonar e qual passar para um colega.
Sim, você tem que aprender a desapegar de clientes, que só tem esse nome por
ser cliente de alguém, não necessariamente seu.
Existem bons textos sobre isso na internet, não fique apenas
com meu conteúdo, mas vou explicar brevemente aqui.
Varia de negócio para negócio, mas no agenciamento de cargas,
minha área atual, é difícil alguém administrar de maneira eficaz mais que 60 clientes.
Se for com um bom suporte de vendas e um gerente ativo e próximo é possível gerenciar
até uns 100, mas além desse número o vendedor apenas vai perder tempo e nunca
vai chegar na alta performance de maneira sustentável e eficaz.
Classifique os clientes, os ativos e os que cotam (e que
fecham mesmo que esporadicamente), os que te enrolam, os que você tem vontade
de fechar e os que você tem na lista para começar do zero.
Dê uma letra para cada um por ordem de importância:
- A são aqueles que você não pode perder, que pagam
certinho, não apertam no prazo e condições e que tem um bom volume mensal.
- B são o que você tem que dar atenção, que tem um prazo
longo, mas tem volume e fecham. Eles podem ir para a letra A ou para a letra C,
dependendo de como se comportarem.
- C são os que tem negócios, mas cotam e nunca fecham, você
precisa subi-los para B ou rebaixá-los para D. Só que não pode ser porque você
quer, você precisa estabelecer critérios bem definidos para cada uma das
letras.
- D é a quarentena. São os clientes que você vai descartar.
Ninguém sobe para a letra C, a não ser que você consiga entender que ele de fato
quer algo sério.
Mas o segredo é você não sair da quantidade de clientes. Com
uma carteira de 60 contatos, uma boa separação ficaria assim:
A 10 (20%)
B 10 (20%)
C 20 (40%)
D 10 (20%)
O que for letra D, você vai descartar e colocar outros 10 no
lugar. E a mesma estratégia você vai usar para as outras letras. Claro que o A
vai mudar menos, mas de resto o segredo é ser rotativo.
Faça isso por alguns meses e conte-nos o resultado.
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